Esse truque é muito simples, porém bastante eficaz. Você começa lançando uma solicitação realmente ridícula a alguém, um pedido que a pessoa provavelmente rejeitará. No entanto, você não se dá por vencido e logo volta em seguida para pedir algo muito menos ridículo, o que na verdade deve ser o que você realmente queria em primeiro lugar.
Esse truque também pode parecer contra-intuitivo, mas a ideia por trás disso é que a pessoa se sentirá mal por ter recusado a sua primeira solicitação (mesmo que ela não tenha sido razoável) e consequentemente se sentirá obrigada a ajudar na segunda vez. Os cientistas testaram esse princípio e descobriram que ele funcionava extremamente bem, desde que a mesma pessoa pedisse um favor maior e menor, respectivamente, porque a pessoa requisitada sempre se sentirá obrigada a ajudar na segunda vez.