Saiba como atrair uma grande empresa como cliente; veja dicas

Participar da cadeia produtiva de grandes empresas pode aumentar a lucratividade de micro e pequenos empreendedores. No entanto, para conquistar esse espaço, o pequeno negócio precisa atender a uma série de requisitos -- processos estruturados, controle de estoque, capacidade de produção e conformidade com leis e normas técnicas são alguns deles.

Tantas exigências fazem com que muitos empreendedores desistam de oferecer seus produtos e serviços a grandes clientes potenciais. Porém, apostar na própria capacitação traz benefícios em longo prazo e amplia as oportunidades de negócios de forma geral, segundo especialistas.

?Ao se capacitar para fornecer para a grande, a pequena aumenta suas oportunidades no mercado. Ao mesmo tempo, a grande se beneficia ao ter fornecedores locais de qualidade?, diz Tiago Lemos, diretor da Venti Consultoria.

A consultoria foi responsável pelo levantamento de oportunidades de encadeamento produtivo (integração entre pequenas e grandes empresas) realizado pelo Sebrae, serviço de apoio a empresa. Segundo o estudo divulgado em 2011, há possibilidades de ganhos para as MPEs na indústria, no comércio e na área de serviços da cadeia de grandes companhias.

Parceria beneficia a grande e a pequena empresa

Dicas

1

Estruture seus processos

Mapeie sua capacidade de produção e estoque, padronize produtos e serviços e atenda às normas técnicas, de controle de qualidade e de meio ambiente.

2

Procure parceiros

Busque na sua área de atuação projetos com empresas âncoras, que possam financiar uma parte do seu projeto de capacitação, além de entidades de apoio, como o Sebrae.

3

Tenha certificações

Certificações são um diferencial competitivo, que colocam uma empresa à frente das concorrentes. Veja quais são as certificações exigidas na sua área de atuação e procure obtê-las.

4

Seja proativo

Fique atento às oportunidades do mercado, prospecte negócios, feche parcerias com outras empresas para prestação de serviços. Elas também podem ser uma porta de entrada para a grande empresa.

5

Diversifique seus clientes

Um grande cliente exige grande parte dos esforços de uma pequena empresa, mas não dê exclusividade a ele. Diversifique seus clientes para não correr o risco de fechar as portas se perder o contrato.

Francisco Marins, gerente da área de educação empreendedora do Sebrae-RJ, explica que muitas MPEs entram para a cadeia produtiva de uma grande empresa como fornecedoras pontuais, contratadas para atender a uma demanda específica. Uma maneira de permanecer no ciclo é buscando certificações, além da profissionalização de processos.

?Ter o carimbo de uma certificação, seja ele de um processo produtivo ou de atendimento, é um diferencial competitivo, pois é necessário ter responsabilidade para conquistar e manter uma certificação. Hoje, as maiores empresas buscam parceiros responsáveis social e ambientalmente, não apenas com competências técnicas?, declara Marins.

Outra maneira de participar do encadeamento produtivo é participando de um projeto com uma empresa âncora. Nesse caso, explica Marins, a grande empresa entra como financiadora parcial da capacitação de pequenos fornecedores ou distribuidores. O Sebrae possui diversos projetos em parceria com empresas âncoras como Petrobras, Vale, Gerdau.

?É bom para a grande empresa porque ela resolve o problema de uma demanda não atendida e favorece o pequeno, que conta com investimentos para sua melhoria. É um relacionamento estratégico para ambas?, afirma Marins.

Entretanto, ele destaca a importância do pequeno empreendedor não fica dependente do grande cliente. ?A pequena empresa tem de aproveitar a vantagem competitiva obtida com a capacitação para atender a outros mercados. Se ela ficar na mão de um cliente só, ela quebra quando a grande empresa deixar de comprar suas soluções?, declara.

Volume de vendas é maior, mas pagamento é mais demorado

Reinaldo Messias, consultor do Sebrae-SP, diz que não adianta o pequeno empreendedor oferecer as soluções de sua empresa para uma multinacional, por exemplo, se não tiver condições de atender à demanda.

?Fornecer para uma grande empresa abre portas, mas é um cliente exigente quanto à padronização, qualidade e pontualidade. Ter controle sobre os processos é fundamental para um bom relacionamento?, afirma.

Ele diz que o cuidado com custos e rentabilidade deve ser ainda maior, pois, geralmente, o cliente grande pede um prazo de pagamento maior, que pode comprometer a vida financeira da MPE. ?Além disso, ela precisa de um planejamento de gestão que permita saber a hora de contratar pessoal, de dar desconto ou de sublocar sua produção, por exemplo?, explica.

O empreendedor Edgard Caliman Oliveira, proprietário da Pixel Art Brasil, empresa de vídeos corporativos 2D e 3D sabe bem o que é isso. Ele já fez trabalhos para grandes empresas como Petrobras e Fibria Celulose, ambas no Espírito Santo, e diz que a burocracia da grande empresa atrapalha o processo.

?Normalmente, eles demoram meses para aprovar um projeto, mas, quando aprovam, nos dão prazos muito curtos para executar. Além disso, a pressão por preços baixos e a concorrência desmotivam o pequeno empreendedor?, diz Oliveira.

Por outro lado, foi graças a um trabalho desenvolvido para a Petrobras, em parceria com a produtora Take 1 Comunicações, que ele entrou em contato com uma petrolífera norueguesa. ?Não fechamos o contrato porque foi na época em que estourou a crise econômica de 2008, mas é muito bom saber que nosso trabalho é conhecido em outros lugares do mundo?, diz.